Escuela de Ventas Cooperativa

1. PROPUESTA

1.1 Introducción

El sector cooperativo enfrenta el reto permanente de fortalecer su capacidad comercial sin perder su esencia humana, solidaria y relacional. En este contexto, los equipos comerciales, agentes de servicio, asesores integrales, personas de atención al asociado, coordinadores y equipos de oficina cumplen un papel fundamental en la generación de valor, la fidelización, la profundización de productos y el cumplimiento de los presupuestos institucionales.

La venta en el modelo cooperativo no debe entenderse como una acción transaccional o de presión comercial, sino como una conversación consultiva, consciente y orientada a descubrir necesidades reales del asociado, fortalecer su vínculo con la cooperativa y ofrecer soluciones que aporten a su bienestar financiero, familiar y productivo.

Por esta razón, se propone el desarrollo de la Escuela de Ventas Cooperativa – Alquimia Comercial del Plomo al Oro, un programa experiencial, práctico y transformacional que integra tres grandes dimensiones: el desarrollo del SER comercial, el entrenamiento de competencias de venta consultiva y la construcción de tácticas concretas para el logro de los objetivos comerciales.

El programa parte de una premisa central: antes de elevar los resultados comerciales, es necesario transformar la mentalidad, la emoción, las creencias y los comportamientos de quienes atienden y acompañan a los asociados. Desde esta mirada, la formación propone pasar de estados Plomo —inercia, temor, excusa, baja confianza o desmotivación— hacia estados Oro —propósito, energía, autoresponsabilidad, disciplina, orientación al logro y acción inteligente.

A partir de esta base, los participantes entrenarán herramientas prácticas de comunicación asertiva, escucha nivel 3, preguntas poderosas, manejo de objeciones, negociación, seguimiento y cierre comercial, para convertir cada conversación con el asociado en una oportunidad de valor, fidelización, referenciación, venta cruzada y profundización.

Finalmente, el proceso cerrará con laboratorios de innovación comercial y construcción de acciones concretas por persona y por equipo, orientadas a mejorar el cumplimiento de presupuestos desde la realidad de cada oficina, segmento, base de asociados y oportunidad comercial.

2. OBJETIVOS DE LA FORMACIÓN

2.1 Objetivo general

Desarrollar en los equipos comerciales y de servicio del sector cooperativo una nueva mentalidad de alto desempeño, fortaleciendo sus competencias de venta consultiva y su capacidad de ejecución táctica, para transformar creencias, emociones, conversaciones y comportamientos en acciones concretas que eleven el cumplimiento de presupuestos, la fidelización, la referenciación y la profundización de productos con los asociados.

El programa busca que cada participante pase de la inercia comercial a una fuerza inteligente de acción, convirtiendo creencias limitantes, temores personales y profesionales, excusas y hábitos de bajo impacto en estados de mayor consciencia, autoresponsabilidad, motivación, orientación al logro y compromiso comercial.

Asimismo, la Escuela de Ventas Cooperativa – Alquimia Comercial del Plomo al Oro permitirá entrenar herramientas prácticas de comunicación, escucha, preguntas poderosas, manejo de objeciones, negociación, seguimiento y cierre comercial, conectando la venta con el propósito cooperativo, el servicio al asociado y la generación de resultados sostenibles.

Finalmente, el programa llevará a los participantes a construir tácticas concretas de oficina, compromisos personales y acciones por equipo, orientadas a activar asociados, generar ventas cruzadas, profundizar productos, fidelizar, referenciar y cumplir los objetivos comerciales definidos por la organización.

2.2 Objetivos específicos

Fortalecer el liderazgo consciente del SER comercial, acompañando a los participantes en la identificación de estados Plomo, creencias limitantes, temores personales y profesionales, para convertirlos en estados Oro de motivación, autoresponsabilidad, enfoque, disciplina, propósito y compromiso con su nuevo YO comercial.

Entrenar competencias comerciales de venta consultiva, desarrollando herramientas prácticas de comunicación asertiva, escucha nivel 3, preguntas poderosas, manejo de objeciones, negociación, seguimiento y cierre comercial responsable, para elevar la calidad de las conversaciones con los asociados y convertir cada interacción en una oportunidad de valor.

Construir estrategias y tácticas de ejecución comercial, mediante laboratorios de innovación orientados a activar asociados, generar ventas cruzadas, profundizar productos, fidelizar, referenciar y diseñar compromisos personales y de equipo que contribuyan de manera concreta al cumplimiento de presupuestos.

3. ALCANCE DE LA PROPUESTA

3.1 Población objetivo

La formación está dirigida a:

Comerciales del sector cooperativo.

Agentes de servicio.

Asesores integrales.

Personas de atención al asociado.

Coordinadores de oficina.

Equipos de oficina que tienen contacto directo o indirecto con asociados.

Personas que participan en la gestión, orientación, seguimiento, fidelización o profundización comercial de asociados.

El programa está diseñado para desarrollarse con 2 grupos, cada uno con una duración de 16 horas de formación y con un máximo de 20 participantes por grupo, con el fin de asegurar profundidad metodológica, participación activa, práctica aplicada y acompañamiento cercano durante los ejercicios experienciales.

3.2 Resultados esperados

Al finalizar la Escuela de Ventas Cooperativa – Alquimia Comercial del Plomo al Oro, los participantes estarán en capacidad de:

Reconocer sus estados Plomo y convertirlos en estados Oro de motivación, consciencia, disciplina y acción.

Identificar creencias limitantes y transformarlas en creencias expansivas orientadas al cumplimiento comercial.

Reconocer temores personales y profesionales, convirtiéndolos en motivadores de avance.

Conectar sus metas comerciales con sus sueños personales y su proyecto de vida.

Asumir mayor autoresponsabilidad mental, emocional y comportamental frente a los resultados.

Mejorar la calidad de sus conversaciones comerciales con asociados.

Aplicar comunicación asertiva, escucha nivel 3 y preguntas poderosas en procesos de venta consultiva.

Manejar objeciones frecuentes de manera más segura, ética y consultiva.

Realizar seguimiento disciplinado a oportunidades comerciales.

Ejecutar cierres comerciales responsables, orientados al beneficio y al compromiso del asociado.

Diseñar acciones concretas para activar asociados, generar ventas cruzadas, fidelizar, referenciar y profundizar productos.

Construir compromisos personales y de equipo para elevar el cumplimiento de presupuestos.

4. ENFOQUE METODOLÓGICO

4.1 Aprendizaje experiencial

El programa se desarrollará bajo una metodología de aprendizaje experiencial, en la que los participantes no solo reciben conceptos, sino que viven ejercicios prácticos, reflexiones guiadas, simulaciones, conversaciones aplicadas y laboratorios de acción comercial.

La formación se orienta a generar aprendizajes significativos desde la experiencia, permitiendo que cada participante conecte los contenidos con su realidad personal, emocional, comercial y organizacional.

4.2 Metodología participativa

La jornada promoverá la participación activa de los asistentes mediante:

Conversaciones guiadas.

Ejercicios individuales.

Reflexiones personales.

Trabajo grupal.

Role plays comerciales.

Simulaciones de conversaciones con asociados.

Laboratorios de objeciones.

Laboratorios de innovación comercial.

Diseño de acciones tácticas por oficina o equipo.

Construcción de compromisos personales y colectivos.

4.3 Entrenamiento aplicado al contexto cooperativo

El contenido estará enfocado en situaciones reales propias del sector cooperativo, tales como:

Atención y orientación al asociado.

Cumplimiento de presupuestos comerciales.

Venta consultiva de productos y servicios cooperativos.

Profundización de productos con asociados actuales.

Activación de asociados inactivos o de bajo uso.

Fidelización y sentido de pertenencia.

Referenciación comercial ética.

Manejo de objeciones frente a tasas, requisitos, tiempo, comparación con bancos o falta de interés.

Seguimiento de oportunidades comerciales.

Construcción de tácticas de oficina.

4.4 Formación orientada a la acción comercial

La Escuela busca que los participantes salgan con herramientas concretas, compromisos aplicables y acciones tácticas que puedan ejecutarse después de la formación.

El entrenamiento no se limita a transferir conocimiento; busca generar movimiento, compromiso, motivación, disciplina y capacidad de ejecución comercial.

5. ESTRUCTURA ACADÉMICA

5.1 Propuesta temática final

Escuela de Ventas Cooperativa

Alquimia Comercial del Plomo al Oro

Duración: 16 horas Enfoque: experiencial, práctico, transformacional y aplicado al cumplimiento de presupuestos. Dirigido a: comerciales, agentes de servicio, asesores integrales, personas de atención al asociado, coordinadores y equipos de oficina del sector cooperativo.

Estructura General del Entrenamiento

Capítulo · Nombre del capítulo · Enfoque central · Horas

1 · Liderazgo consciente del SER: de estados Plomo a estados Oro · Transformación de creencias, temores, motivaciones, sueños, autoresponsabilidad y compromiso personal con el nuevo YO comercial. · 4

2 · Competencias comerciales en venta consultiva · Entrenamiento práctico en comunicación asertiva, escucha nivel 3, preguntas poderosas, objeciones, negociación, venta consultiva, seguimiento y cierre comercial. · 8

3 · Estrategia, innovación y tácticas para el logro comercial · Laboratorios de innovación para activar asociados, generar ventas cruzadas, cumplir presupuestos y construir compromisos personales y de equipo. · 4

Total · · · 16

Capítulo 1

Liderazgo consciente del SER: de estados Plomo a estados Oro

Duración: 4 horas

Este capítulo trabaja la base interna del desempeño comercial: la mente, la emoción, la motivación, la responsabilidad personal y el sistema de comportamientos que permite pasar de la inercia a la acción inteligente.

Aquí el foco no está todavía en “vender más”, sino en despertar el SER comercial de oro que puede sostener mejores resultados, mayor disciplina, más confianza, mejor actitud y una disposición expansiva frente al cumplimiento de presupuestos.

Temas y alcances

Tema · Alcance

Liderazgo consciente del SER · Comprender que todo resultado comercial nace primero de una forma de pensar, sentir, decidir y actuar. El participante reconoce su responsabilidad frente a su energía, actitud, conversaciones, hábitos y desempeño.

De estados Plomo a estados Oro · Identificación de estados internos que bloquean el resultado: apatía, temor, excusa, resignación, baja confianza, resistencia, desmotivación o inercia. Conversión hacia estados Oro: enfoque, energía, propósito, disciplina, valentía, compromiso y acción.

De la inercia a la fuerza inteligente · Reconocer patrones de quietud, repetición, rutina o baja iniciativa, para transformarlos en acción consciente, estratégica y sostenida frente a las metas comerciales.

Creencias limitantes personales y profesionales · Identificación de creencias que afectan el desempeño comercial: “yo no soy comercial”, “no se puede”, “los asociados no compran”, “la meta es muy alta”, “no tengo tiempo”, “eso no depende de mí”.

Conversión a creencias expansivas · Transformación de creencias limitantes en declaraciones de posibilidad, responsabilidad y acción comercial: “puedo abrir oportunidades”, “cada conversación cuenta”, “yo influyo en el resultado”, “la meta se construye todos los días”.

Temores personales y profesionales · Reconocimiento de temores asociados a la venta, el rechazo, el error, la presión, el cumplimiento, la exposición, el cambio, la comparación con otros o la pérdida de confianza.

Motivadores internos y externos · Conversión de temores en elementos motivacionales: propósito, crecimiento personal, estabilidad, reconocimiento, servicio, contribución, logro, superación y cumplimiento de sueños.

Árbol de los sueños · Trabajo aspiracional para conectar metas comerciales con sueños personales, familiares, profesionales y de vida. El resultado comercial deja de verse solo como una exigencia institucional y empieza a conectarse con el proyecto de vida del participante.

Autoresponsabilidad mental y emocional · Desarrollo de conciencia sobre el lenguaje interno, la gestión emocional, la actitud frente al reto y la capacidad de elegir comportamientos que acerquen al resultado.

Sistema de comportamientos del SER de Oro · Definición de hábitos y comportamientos concretos: puntualidad comercial, seguimiento, disciplina, comunicación positiva, manejo emocional, enfoque en soluciones, compromiso con la meta y acción diaria.

Compromiso personal con el nuevo YO · Cada participante define su compromiso de transformación personal para sostener su proceso comercial desde una nueva identidad: más consciente, responsable, motivada y orientada al logro.

Actividades prácticas sugeridas

Actividad · Resultado esperado

Diagnóstico Plomo – Oro · Cada participante identifica sus estados Plomo actuales y define los estados Oro que necesita activar para mejorar su desempeño.

Conversión de creencias limitantes · Se trabaja una matriz de transformación: creencia limitante, emoción asociada, comportamiento actual, nueva creencia expansiva y acción concreta.

Mapa de temores y motivadores · Los participantes reconocen sus temores personales y profesionales, y los convierten en motores de avance.

Árbol de los sueños · Cada persona construye su mapa aspiracional: raíces, sueños, metas, frutos esperados y comportamientos necesarios para alcanzarlos.

Declaración del nuevo YO comercial · Cierre del capítulo con un compromiso personal de transformación mental, emocional y comportamental.

Capítulo 2

Competencias comerciales en venta consultiva

Duración: 8 horas

Este capítulo desarrolla las herramientas concretas para que los participantes eleven la calidad de sus conversaciones comerciales y conviertan cada contacto con el asociado en una oportunidad de valor.

Aquí se entrena el HACER comercial: cómo comunicar, escuchar, preguntar, interpretar necesidades, manejar objeciones, negociar, presentar soluciones, hacer seguimiento y cerrar con responsabilidad.

Temas y alcances

Tema · Alcance

Comunicación asertiva comercial · Entrenamiento en lenguaje claro, seguro, positivo y orientado al beneficio. Cómo comunicar sin imponer, sin sonar mecánico y sin perder foco comercial.

Niveles de escucha · Desarrollo de escucha nivel 1, nivel 2 y especialmente escucha nivel 3, entendida como la capacidad de leer contexto, emoción, intención, necesidad y oportunidad detrás de lo que expresa el asociado.

Preguntas poderosas · Diseño de preguntas abiertas, exploratorias y consultivas para descubrir necesidades, expectativas, temores, posibilidades de profundización y oportunidades comerciales.

Venta consultiva cooperativa · Pasar de ofrecer productos a orientar soluciones. El participante aprende a diagnosticar antes de recomendar, conectar beneficios con necesidades y vender desde el propósito cooperativo.

Propuesta de valor cooperativa · Cómo presentar productos y servicios desde el beneficio para el asociado: bienestar financiero, confianza, cercanía, oportunidad, acompañamiento, pertenencia y solución real.

Manejo de objeciones · Técnicas para gestionar objeciones frecuentes: tasa, requisitos, endeudamiento, falta de tiempo, comparación con bancos, “lo voy a pensar”, “no me interesa”, “después vuelvo”.

Negociación comercial · Desarrollo de conversaciones de acuerdo, alternativas, condiciones, beneficios y siguientes pasos. Cómo negociar sin ceder valor, sin presionar y sin perder la relación con el asociado.

Seguimiento comercial · Rutinas para no perder oportunidades: registro, llamada posterior, mensaje, cita, recordatorio, CRM, control de compromisos y recuperación de prospectos.

Cierre comercial responsable · Técnicas de cierre orientadas al siguiente paso: cierre por beneficio, cierre por alternativa, cierre por compromiso, cierre por urgencia responsable y cierre por acompañamiento.

Orientación al logro y cumplimiento · Conexión entre conversaciones diarias, oportunidades generadas, seguimiento, cierres y cumplimiento de presupuestos.

Actividades prácticas sugeridas

Actividad · Resultado esperado

Role play de comunicación asertiva · Los participantes practican conversaciones claras, cálidas y comerciales con asociados reales o simulados.

Ejercicio de escucha nivel 3 · Se entrena la capacidad de escuchar necesidad, emoción, contexto e intención del asociado.

Laboratorio de preguntas poderosas · El grupo construye un banco de preguntas para crédito, ahorro, aportes, convenios, beneficios, referidos y fidelización.

Clínica de objeciones · Se levantan objeciones reales de oficina y se diseñan respuestas consultivas, responsables y aplicables.

Simulación de negociación comercial · Los participantes practican escenarios de negociación con asociados indecisos, comparativos, resistentes o con dudas frente a la decisión.

Práctica de cierre comercial · Entrenamiento en cierres concretos, naturales y éticos, orientados al beneficio y al compromiso.

Matriz de conversación comercial · Se estructura una conversación completa: apertura, escucha, pregunta, diagnóstico, propuesta, objeción, negociación, cierre y seguimiento.

Capítulo 3

Estrategia, innovación y tácticas para el logro de los objetivos comerciales

Duración: 4 horas

Este capítulo aterriza el entrenamiento en acciones reales y aplicables para mejorar los resultados de la oficina. Parte de una idea central:

Todos somos comerciales

No solo vende quien tiene el cargo comercial. Toda persona que atiende, escucha, orienta, resuelve o conversa con un asociado puede abrir oportunidades, generar confianza, profundizar productos, referenciar y contribuir al cumplimiento de presupuestos.

Temas y alcances

Tema · Alcance

Todos somos comerciales · Comprender que cada rol en la oficina tiene impacto en el resultado: atención, servicio, asesoría, caja, coordinación, seguimiento y liderazgo.

Oficina como unidad de cumplimiento · Alinear al equipo alrededor de metas comunes, indicadores, responsabilidades y comportamientos comerciales compartidos.

Laboratorio de innovación comercial · Espacio práctico para discutir, diseñar y priorizar tácticas de activación de asociados, ventas cruzadas, fidelización, recuperación de oportunidades y cumplimiento de presupuestos.

Activación de asociados · Diseño de acciones para movilizar asociados inactivos, asociados con bajo uso de productos, asociados con potencial de profundización o asociados que requieren acompañamiento financiero.

Venta cruzada y profundización · Identificación de rutas comerciales según perfil del asociado, producto actual, necesidad, momento de vida y oportunidad de relación.

Referenciación · Diseño de acciones para solicitar referidos de manera natural, ética y efectiva, aprovechando asociados satisfechos y redes de confianza.

Fidelización comercial · Acciones para fortalecer permanencia, recompra, confianza, sentido de pertenencia y recomendación.

Cumplimiento de presupuestos · Traducción de metas comerciales en acciones diarias, semanales y mensuales. Se trabaja el presupuesto como una responsabilidad compartida y gestionable.

Tácticas de oficina · Diseño de campañas internas, jornadas de contacto, retos comerciales, seguimiento de bases, activación por productos, microcampañas por segmentos y rutinas de cierre.

Compromisos personales y de equipo · Cada participante y cada equipo construyen hojas de compromisos con acciones concretas, responsables, fechas e indicadores de cumplimiento.

Actividades prácticas sugeridas

Actividad · Resultado esperado

Declaración: todos somos comerciales · El equipo redefine cómo cada rol aporta al cumplimiento de presupuestos.

Laboratorio de innovación táctica · Los participantes diseñan acciones comerciales aplicables a su oficina o zona.

Mapa de activación de asociados · Identificación de segmentos, bases, oportunidades y acciones para activar asociados.

Ruta de venta cruzada · Construcción de rutas de profundización según productos actuales y necesidades potenciales.

Diseño de campaña de oficina · Cada equipo diseña una campaña comercial concreta para los siguientes 30 días.

Hoja de compromisos personales · Cada participante define acciones individuales medibles para aportar al resultado.

Hoja de compromisos por equipo · Cada oficina o grupo define acciones colectivas, responsables, fechas e indicadores.

5.2 Malla temática consolidada – 16 horas

Capítulo · Temas principales · Alcance central · Horas

1. Liderazgo consciente del SER: de estados Plomo a estados Oro · Liderazgo consciente, estados Plomo y Oro, creencias limitantes, temores, motivadores, árbol de los sueños, autoresponsabilidad y nuevo YO comercial. · Transformar la mentalidad, emoción y comportamiento del participante para activar una identidad comercial más consciente, expansiva y orientada al logro. · 4

2. Competencias comerciales en venta consultiva · Comunicación asertiva, escucha nivel 3, preguntas poderosas, venta consultiva, propuesta de valor, objeciones, negociación, seguimiento y cierre comercial. · Entrenar herramientas prácticas para elevar la calidad de la conversación comercial, identificar necesidades, gestionar oportunidades y cerrar responsablemente. · 8

3. Estrategia, innovación y tácticas para el logro comercial · Todos somos comerciales, laboratorio de innovación, activación de asociados, venta cruzada, fidelización, referenciación, campañas tácticas, indicadores y compromisos. · Generar acciones concretas, personales y de equipo, para mejorar el cumplimiento de presupuestos y sostener la ejecución comercial en oficina. · 4

Total · · · 16

6. DISEÑO PEDAGÓGICO Y EXPERIENCIAL

6.1 Actividades experienciales

El programa incluirá actividades experienciales distribuidas en los tres capítulos, orientadas a generar reflexión, práctica, apropiación y compromiso.

Actividades del Capítulo 1

Diagnóstico Plomo – Oro.

Conversión de creencias limitantes.

Mapa de temores y motivadores.

Árbol de los sueños.

Declaración del nuevo YO comercial.

Actividades del Capítulo 2

Role play de comunicación asertiva.

Ejercicio de escucha nivel 3.

Laboratorio de preguntas poderosas.

Clínica de objeciones.

Simulación de negociación comercial.

Práctica de cierre comercial.

Matriz de conversación comercial.

Actividades del Capítulo 3

Declaración: todos somos comerciales.

Laboratorio de innovación táctica.

Mapa de activación de asociados.

Ruta de venta cruzada.

Diseño de campaña de oficina.

Hoja de compromisos personales.

Hoja de compromisos por equipo.

6.2 Entregables del programa

Entregable · Descripción

Compromiso del nuevo YO comercial · Declaración personal de transformación mental, emocional y comportamental para asumir una nueva identidad comercial.

Caja de herramientas de venta consultiva · Técnicas prácticas de comunicación asertiva, escucha nivel 3, preguntas poderosas, manejo de objeciones, negociación, seguimiento y cierre.

Banco de objeciones y respuestas consultivas · Construcción de respuestas aplicables frente a objeciones reales de los asociados.

Mapa de activación de asociados · Identificación de oportunidades para activar, profundizar, fidelizar y referenciar asociados.

Plan táctico de acción comercial · Acciones concretas personales y de equipo para el cumplimiento de presupuestos.

Hoja de compromisos personales y de equipo · Definición de responsables, fechas, acciones e indicadores para sostener la ejecución posterior al entrenamiento.

7. AGENDA SUGERIDA DEL PROGRAMA

7.1 Distribución general de las 16 horas

La formación se desarrollará en dos jornadas de 8 horas por grupo, o en el formato que acuerden las partes según disponibilidad logística y operativa.

Jornada 1 – 8 horas

Horario sugerido · Actividad

8:00 a.m. – 8:30 a.m. · Registro, apertura e integración del grupo.

8:30 a.m. – 10:30 a.m. · Capítulo 1: Liderazgo consciente del SER – Diagnóstico Plomo/Oro, creencias y temores.

10:30 a.m. – 10:45 a.m. · Receso.

10:45 a.m. – 12:30 p.m. · Capítulo 1: Árbol de los sueños, autoresponsabilidad y nuevo YO comercial.

12:30 p.m. – 1:30 p.m. · Almuerzo.

1:30 p.m. – 3:15 p.m. · Capítulo 2: Comunicación asertiva comercial y niveles de escucha.

3:15 p.m. – 3:30 p.m. · Receso.

3:30 p.m. – 5:00 p.m. · Capítulo 2: Preguntas poderosas y venta consultiva cooperativa.

Jornada 2 – 8 horas

Horario sugerido · Actividad

8:00 a.m. – 8:30 a.m. · Apertura, conexión con aprendizajes de la jornada anterior.

8:30 a.m. – 10:30 a.m. · Capítulo 2: Manejo de objeciones y negociación comercial.

10:30 a.m. – 10:45 a.m. · Receso.

10:45 a.m. – 12:30 p.m. · Capítulo 2: Seguimiento y cierre comercial responsable.

12:30 p.m. – 1:30 p.m. · Almuerzo.

1:30 p.m. – 3:15 p.m. · Capítulo 3: Todos somos comerciales, activación de asociados, venta cruzada y fidelización.

3:15 p.m. – 3:30 p.m. · Receso.

3:30 p.m. – 5:00 p.m. · Capítulo 3: Laboratorio de innovación táctica, plan de acción y compromisos finales.